Les 5 clés d'une prospection commerciale performante

1. Définir vos objectifs de prospection

Lorsque vous lancez votre prospection commerciale, il est essentiel de vous fixer des objectifs pour mesurer l’efficacité de vos actions commerciales.

Des objectifs bien pensés garantiront le succès des activités opérationnelles à court terme et des initiatives à long terme. Les entreprises qui fixent des objectifs clairs en matière de développement commercial ont plus de chances d'atteindre leurs cibles - elles seront également équipées des stratégies nécessaires pour progresser vers ces objectifs.

✨ Quelques exemples concrets d’objectifs de prospection :

• Nombre d’appels réalisés par jour,
• Nombre de rendez-vous fixés,
• Nombre de leads générés,
• Nombre de nouveaux contrats signés,
• Nombre de mails envoyés,
• etc.

2. Identifier votre client cible

Lorsqu'il s'agit de prospection commerciale, avoir une cible claire et définie est un indispensable. Avancer à l’aveugle demande non seulement beaucoup plus d'efforts que nécessaire, mais cela diminue aussi considérablement vos chances d'obtenir les résultats souhaités. Gardez à l’esprit que votre produit et/ou service ne peut pas correspondre à tout le monde. Vous connaissez l’adage, “Parler à tout le monde, c'est parler à personne”.

Au contraire, si vous avez une idée précise du client que vous ciblez, vous pourrez mieux choisir vos canaux de communication et ajuster votre discours.

Comment définir sa cible marketing ?

Pour identifier et connaître sa cible, il existe un outil : le persona. Le persona incarne le client réel que vous ciblez. À l’aide d’informations précises, vous allez pouvoir construire le profil de votre client idéal.

Voici une liste non exhaustive des informations à recueillir :

• Critères démographiques : âge, sexe, profession, niveau d’études…
• Ses problématiques : qu’est-ce qu’il lui manque aujourd'hui ? Quels sont ses défis ? Qu’est-ce que cette personne recherche ?
• Ses canaux préférés : est-il présent sur les réseaux sociaux ? Si oui, lesquels utilise-t-il au quotidien ? Préfère-t-il les supports traditionnels ?
• Ses habitudes de consommation : fait-il des recherches sur le web avant d’acheter ? Préfère-t-il être aiguillé par un commercial ?
• etc.

Comment collecter ces informations ?

Appuyez-vous sur votre expérience terrain - c’est-à-dire vos conversations avec vos clients actuels afin d’obtenir des informations sur eux. Ensuite, des ressources comme les enquêtes, les rapports sectoriels, les forums ou encore les groupes sur les réseaux sociaux peuvent également vous fournir des informations précieuses.

3. Sélectionner vos outils de prospection

L’avènement du digital a apporté bien des solutions facilitantes pour les entreprises qui souhaitent trouver de nouveaux clients. Il existe désormais des outils pour accompagner vos clients à chaque étape du tunnel de vente.

Gagner en temps et en productivité, générer des prospects pour les qualifier, centraliser les données de vos clients et mieux suivre les affaires en cours… Tels sont les objectifs des différents outils de prospection commerciale.

Voici les principaux outils de prospection qui favoriseront votre développement commercial :

• Le CRM

Le CRM (Customer Relationship Management) est un outil de gestion de la relation client utilisé par la majorité des entreprises. Son objectif principal est de développer et d’entretenir une relation privilégiée avec ses prospects et clients, notamment à travers la fluidification de l’échange d’informations.

• Le site internet

Le site web est devenu une véritable nécessité pour les entreprises qui souhaitent rester compétitives dans une société de plus en plus digitalisée. Il fait office de carte de visite sur le web, et vous permet de démontrer votre expertise, développer votre notoriété et maximiser vos conversions.

• L’e-mailing

L’e-mailing est un outil phare de prospection. Il s’agit d’un des outils en ligne possédant le taux le plus élevé de ROI (retour sur investissement). Ses objectifs sont nombreux : tenir vos clients informés de votre actualité, faire avancer vos prospects dans le tunnel de conversion grâce à un contenu de qualité afin de les convertir en clients, puis les fidéliser. Veillez toutefois à respecter le règlement RGPD déployé par le gouvernement, et envoyer des mails à des contacts ayant accepté d’en recevoir (surtout en BtoC).

• Les réseaux sociaux

En plus d’être simples à utiliser, les réseaux sociaux facilitent un contact direct avec votre cible. Aujourd’hui, quasiment tout le monde est sur, a minima, un réseau social. Avec une bonne utilisation des plateformes sociales, vous pourrez développer votre notoriété, construire un lien solide avec votre cible, élargir votre communauté et donc votre base de prospects… Si votre cible est professionnelle, nous vous recommandons notamment de réaliser de la prospection sur LinkedIn. Ces méthodes s’avèrent redoutablement efficaces pour trouver de nouveaux clients.

• La publicité digitale

La publicité digitale offre de nombreuses possibilités aux petites et moyennes entreprises. Terminé les campagnes publicitaires au montant exorbitant sans pouvoir en calculer les retours sur investissement. La publicité digitale permet un ciblage qualifié : géolocalisé, par mots-clés, avec l’aide de critères sociodémographiques précis et en fonction du comportement des utilisateurs sur le web. Elle vous permettra également de connaître en temps réel l’efficacité de vos campagnes.

4. Construire votre argumentaire de vente

Une fois toutes les étapes précédentes correctement exécutées, vous pouvez commencer à construire votre discours de vente. Il s’agit de l’arme de prédilection de tout commercial aguerri.

Pour construire un pitch commercial percutant, le meilleur conseil à garder en tête est de connaître votre produit et de comprendre pourquoi il a de la valeur pour le client. Faites preuve d’empathie. Mettez-vous à leur place et découvrez le problème que votre produit peut résoudre pour eux.  Découvrez ce qui le rend unique par rapport à celui de vos concurrents, puis élaborez une histoire autour de cette proposition de valeur.

Au même titre que le storytelling que vous aurez créé pour votre entreprise, vous devez raconter l’histoire de votre produit. Vous pouvez partager des exemples de témoignages de vos clients actuels. Ils aideront votre prospect à se projeter plus facilement.

✨ Quelques points clés pour un bon argumentaire commercial :

• Organisez vos arguments par ordre d’importance,
• Donnez des arguments qui s’adaptent aux besoins de votre cible,
• Faites valider la compréhension de chaque point par votre prospect,
• Répondez aux questions et objections de votre client potentiel,
• Synthétisez ce que vous venez de présenter.

5. Suivre vos indicateurs de performance et ajuster votre stratégie

Votre stratégie de prospection commerciale est enfin prête. Armé de votre téléphone et/ou ordinateur, vous vous lancez à la recherche de vos nouveaux clients. Félicitations !

Maintenant, comment s’assurer que vous atteignez les objectifs que vous vous êtes préalablement fixés ? Grâce aux indicateurs clés de performance à analyser. Ils sont directement liés à vos objectifs de prospection.

Voici quelques indicateurs clés à suivre :

• Nombre d’appels qui ont donné lieu à un rendez-vous,
• Taux de conversion en opportunités / Nombre de nouvelles opportunités,
• Statistiques d’e-mailing (taux d’ouverture, taux de clics et taux de conversion),
• Chiffre d’affaires généré.

Ces indicateurs de performance sont essentiels pour vous aider à surveiller votre progression. Ils vous permettront également de prendre des décisions, comme un éventuel ajustement de stratégie si les résultats ne sont pas au rendez-vous.

À vous de jouer !

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