Comment augmenter ses prix en freelance ?

Augmentez votre Taux Journalier Moyen (TJM)

C’est le B-A-BA de notre équation : si vous souhaitez augmenter votre salaire, une des solutions est d’augmenter les rentrées d’argent… et donc de monter vos prix. Cela est amplement justifiable, mais comment faire pour que vos clients voient cette augmentation d’un oeil aussi favorable que vous ?

<div class="article-highlight_component is-cta"><div class="article-highlight_emoji is_cta"></div><p>Vous ne savez pas comment fixer votre TJM ? Découvrez les conseils de Caroline Mignaux !</p></div>

Précisez votre positionnement

Travailler sur des sujets et des missions variées fait partie des avantages de la vie de freelance, mais attention au revers de la médaille ! En diversifiant sans cesse vos missions, vous êtes contraint de rester à jour sur de nombreuses pratiques, ce qui implique du temps de veille (voire de formation !). Vous prenez le risque de ne jamais développer de zone de confort, sans parler de la gymnastique mentale à laquelle cela vous contraint au quotidien.

Avant de déterminer une augmentation de votre TJM, la question se pose donc de reposer les bases de votre entreprise. Quelles sont, à l’heure actuelle, les diverses missions que vous effectuez ? Vous plaisent-elles toutes ou pouvez-vous vous dégager du temps en arrêtant ces missions-là ? Et sur toutes ces missions, quelles sont celles sur lesquelles vous êtes le plus pertinent ?

<div class="article-highlight_component"><div class="article-highlight_emoji"></div><p>Vous reconcentrer sur un coeur de missions peut donc être bénéfique pour de nombreuses raisons :

• vous développez un domaine d’expertise pointu
• vous travaillez sur des sujets sur lesquels vous vous sentez en confiance, ce qui vous fait gagner en efficacité- vous arrêtez de jongler d’un sujet à l’autre, ce qui vous fait gagner en productivité

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Vous voyez où nous voulons en venir ? En devenant expert, vous justifiez une augmentation de votre TJM que vos futurs clients (ou même vos clients actuels) ne peuvent pas réfuter. En devenant plus efficace et productif, vous pouvez également justifier une augmentation du TJM due à votre rapidité, ou à une qualité irréfutable de votre travail initial.

Démontrez votre expertise auprès du client

Une augmentation de votre TJM se justifie par une meilleure expertise de votre part. Face à de nouveaux clients, ces compétences ne peuvent être démontrées que par des résultats précédents. Tout ce que vous pouvez présenter à votre client est donc bon à prendre :

• des chiffres démontrant l’impact que vous avez eu
• des documents pour montrer vos résultats
• des avis clients positifs sur les plateformes de mise en relation
• un site web ou un portfolio…

<div class="article-highlight_component"><div class="article-highlight_emoji"></div><p>Votre nouveau client ne connaît a priori pas vos précédents tarifs, vous êtes donc libre d’appliquer le TJM qui vous semble le plus juste. Attention toutefois à rester dans les prix du marché, au risque de le faire tiquer, sauf si vous pouvez justifier d’une expertise spécifique.</p></div>

Quant à vos clients actuels, rien ne vous empêche d’augmenter votre TJM également ! S’il s’agit de personnes avec qui vous travaillez depuis longtemps, il est évident que vous avez gagné en compétence depuis le début de votre contrat. Vous pouvez donc les informer du changement de situation en justifiant la qualité de votre travail.

Vous pouvez également démontrer l’acquisition d’une nouvelle compétence, via une formation intensive ou une certification, par exemple. Autant d'arguments à préparer, mais qui justifient une augmentation de TJM tout autant qu’une augmentation de salaire si vous étiez employé !

Spécialisez-vous dans une compétence de niche

Ce dernier conseil est au croisement des deux précédents. Vous connaissez l’adage : tout ce qui est rare est cher ! Et cela est bien sûr valable dans le milieu professionnel.

Afin de justifier d’un TJM au-delà des prix habituellement pratiqués pour le marché, vous pouvez mettre en avant une compétence spécifique. Attention, cela ne veut pas dire que toutes vos missions doivent augmenter en conséquence, mais vous pouvez tout à fait appliquer une différence de TJM en fonction de missions sur lesquelles vous pouvez apporter le plus d’expertise.

<div class="article-highlight_component"><div class="article-highlight_emoji"></div><p>Rien ne vous empêche de travailler 70 % de votre temps pour des missions plus souvent demandées par les clients, pour lesquelles vous avez une base solide qui vous assure des revenus mensuels. Et de conserver les 30 % restants pour des missions plus rares, mais que vous facturez bien plus cher car vous êtes LA référence sur le sujet.</p></div>

A vous de trouver l’organisation qui vous convient le mieux !

Découvrez une autre manière de trouver des clients

La question se pose particulièrement si vous venez de démarrer, ou si vous vous trouvez dans un creux d’activité. Vous avez l’impression de ne plus savoir où donner de la tête ? Vous avez le sentiment de passer énormément de temps à trouver de nouveaux clients, pour des missions qui ne sont peut-être pas pour le long terme ? En révisant votre manière de prospecter, vous gagnez non seulement un temps précieux que vous pouvez consacrer à des tâches facturables au client ; mais vous vous garantissez également de meilleurs revenus en trouvant des prospects à même de vous payer à votre juste valeur pour la mission proposée.

Développez votre réseau

C’est le niveau ultime du freelance qui a réussi : quand les prospects lui tombent tout cuits dans la bouche et qu’il n’a même plus besoin de chercher de clients par lui-même. Et pourtant, c’est loin d’être inatteignable ! Il s’agit de développer son réseau. Et nous avons une bonne nouvelle pour vous : du réseau, vous en avez forcément !

Afin de l’entretenir et d’augmenter votre visibilité, certaines tâches sont assez faciles à mettre en place dans votre quotidien. La présence sur les réseaux sociaux et l’entraide au sein de votre communauté en font partie.

En fonction de votre métier, il est quasiment certain qu’il existe une communauté en ligne rassemblant les professionnels de votre secteur. Chaque communauté, par exemple, a un espace sur Slack. Prenez-y la parole et, surtout, soyez généreux dans vos interventions ! N’hésitez pas à prodiguer vos conseils aux personnes qui en ont besoin, à répondre à certains de leurs besoins (comme des tests produits ou des enquêtes d’utilisateurs). Cela ne peut que vous être bénéfique !

<div class="article-highlight_component"><div class="article-highlight_emoji"></div><p>Ces communautés en ligne permettent de répondre à de nombreux appels d’offres car elles bénéficient souvent d’un channel dédié. Attention cependant à ne pas vous noyer sous les notifications et à les ajuster en fonction de votre besoin en n’hésitant pas à mettre ces channels en “mute”.</p></div>

Autre manière de développer naturellement votre réseau : en assistant aux événements qui sont organisés par votre communauté. Le Covid a eu un impact sur ces événements puisque la grande majorité des conférences sont désormais disponibles en remote, et souvent à des prix moindres, voire gratuits. De l’autre côté, l’envie de se retrouver en physique est également exacerbée avec la crise sanitaire, et de nombreux apéros professionnels sont organisés. Souvent en plus petit comité, ils vous permettent d’aller à la rencontre de personnes qui vous ressemblent et de nouer de lien plus facilement.

Le pouvoir de la recommandation

Enfin, n’oubliez pas le pouvoir de la recommandation ! Il arrive parfois que l’on vous contacte pour une mission que vous n’êtes pas en mesure de réaliser. Que ce soit par manque de temps, de compétence ou parce que l’organisation proposée par le client ne vous convient pas, les raisons sont nombreuses pour refuser une mission. Dans ce cas, n’hésitez pas à recommander certains de vos collègues à votre prospect. Cela est bénéfique pour de nombreuses raisons :

• vous démontrez votre professionnalisme auprès du client, qui sait qu’il peut compter sur vos conseils avisés
• vous aidez un collègue (et il y a largement assez de missions pour tout le monde donc rassurez vous, vous ne vous tirez pas une balle dans le pied !)
• vous renforcez votre réseau, et soyez en assuré, la personne que vous avez recommandée pensera à vous quand elle aura l’occasion de vous renvoyer la balle !

<div class="article-highlight_component"><div class="article-highlight_emoji"></div><p>Au fur et à mesure, vous vous rendrez vite compte que ce réseau va jouer en votre faveur et vous permettre de trouver des missions pour lesquelles vous ne cherchiez même pas à postuler ! Un gain de temps important dans votre semaine, que vous pouvez donc consacrer sereinement à d’autres tâches que vous pouvez, elles, facturer au client.</p></div>

Dégagez du temps pour plus de missions

Un autre angle d’attaque est de ne pas augmenter votre TJM, mais plutôt le temps facturable dans votre semaine. Le plus simple, bien sûr, est d’augmenter vos horaires. Mais ce n’est pas le but de cette réflexion, et vous avez bien raison ! Comment faire, alors, pour pouvoir facturer plus de clients dans la journée sans augmenter l’amplitude horaire ? En étant plus efficace sur toutes ces tâches si chronophages que l’on ne peut pas facturer. On vous donne quelques conseils.

Bien qualifier chaque besoin du client

Repasser pour la énième fois sur un document que vous estimez prêt pour validation… voilà bien une source de crispation, de frustration, et de perte de temps ! Afin d’éviter toutes ces conséquences négatives, une bonne manière de gagner du temps dans vos journées est donc de limiter le travail de repasse.

La solution est de bien détailler les besoins de vos clients au moment de définir le cadre de la mission. Et pour cela, il faut prendre le temps de soigner votre process de démarrage.

<div class="article-highlight_component"><div class="article-highlight_emoji"></div><p>Afin de démarrer vos missions, vous aurez besoin de certaines informations : rien de mieux qu’un document clair à partager à vos futurs clients leur indiquant tout ce dont vous avez besoin pour commencer votre travail, qu’il s’agisse de réponses à vos questions, d’accès à des outils d’analyse ou des documents de travail…</p></div>

En fonction de votre mission, vous aurez aussi la possibilité de la diviser en différentes étapes que vous pouvez faire valider au fur et à mesure afin de vous assurer d’une bonne entente avec le client. En demandant un feedback tôt dans la mission, vous vous assurez de limiter certains points de friction.

Seul le client sait exactement ce qu’il attend de votre travail, il est donc important de savoir au plus tôt si vous serez en mesure de le lui fournir ou si vous allez vous heurter à des points d’incompréhension trop importants.

Enfin, dernier point à valider avec le client avant de démarrer : déterminer avec lui les réunions auxquelles vous allez devoir assister. Devez vous faire partie de certains points d’équipe ? Ces réunions sont-elles hebdomadaires, mensuelles ? Devrez-vous faire des présentations à d’autres personnes de l’entreprise ?

Afin de limiter le temps de réunion, assurez-vous de transmettre par écrit tout ce qui peut l’être, et à ne mettre en place que les réunions qui vous permettront effectivement d'avancer sur le projet. Certains points de validation essentiels, des questions pour lesquelles vous avez besoin de réponses, la présentation d’un nouvel intervenant sur le projet… Le but est de déterminer le temps nécessaire pour l’intégrer à votre planning, et ne pas vous retrouver sous l’eau, avec peu de temps opérationnel.

Optimisez votre organisation personnelle

Votre organisation doit vous permettre de travailler de la manière la plus fluide possible. Si vous passez du temps à mettre en place un process, celui-ci doit vous faire gagner du temps ailleurs : sinon, c’est qu’il n’est pas nécessaire. Et il y a fort à parier que vous avez désormais mis en place une organisation qui vous convient. Cependant, comme toute organisation, elle comporte probablement des faiblesses et des points à améliorer.

En comprenant quels sont les points de friction dans votre organisation personnelle et en les optimisant, vous allez nécessairement gagner du temps que vous pourrez consacrer à des missions facturables. Avant de vous lancer dans une refonte complète de votre organisation, il convient d’identifier les moments où vous perdez du temps. S’agit-il de tâches que vous pourriez externaliser ou confier à un outil ? D’un manque de concentration ? De tâches que vous pourriez tout simplement supprimer ?

Soyez honnête dans l’analyse de ces points faibles : il ne sert à rien de tourner autour du pot ! S’il s’agit de problèmes de concentration, par exemple, apprenez à déterminer les moments où vous êtes le plus efficace, la durée idéale de concentration, et surtout, les éléments qui vous déconcentrent. Ce n’est qu’en regardant le problème en face que vous pourrez y trouver des solutions. Et puis, vous avez probablement choisi le freelance pour avoir plus de liberté dans votre manière de travailler. Autant en profiter !

<div class="article-highlight_component"><div class="article-highlight_emoji"></div><p>De nombreuses ressources en ligne existent pour vous donner des conseils d’organisation : nous l’avons d’ailleurs fait dans l’un de nos précédents articles.</p></div>

Diminuez vos frais professionnels

Eh oui, finalement, voilà la dernière solution pour augmenter votre salaire : limiter vos dépenses, tout simplement ! La gestion d’un budget est cependant complexe, et ce, d’autant plus si vous démarrez avec ce statut. Voici donc certains de nos meilleurs conseils pour vous permettre de diminuer vos charges en tant qu’indépendant.

Et pour démarrer : prenez le temps de noter toutes les dépenses liées à votre entreprise sur une période donnée. Comme pour votre budget personnel, il est parfois difficile de vous rendre compte des montants que vous dépensez effectivement au quotidien. Parmi toutes ces dépenses, certaines sont essentielles ou inévitables, mais certaines sont peut-être superflues, d’autres correspondent à des abonnements pour des services que vous n’utilisez plus, ou qui ne vous apportent pas de satisfaction suffisante… Là non plus, il ne sert à rien d’être conciliant avec vous-même. Si le but est de couper dans les dépenses, soyez honnêtes sur la manière dont vous dépensez votre argent !

<div class="article-highlight_component is-cta"><div class="article-highlight_emoji is_cta"></div><p>Parmi vos dépenses essentielles, la protection de votre activité tient une place de choix. En passant par Stello, vous êtes certains de bénéficier des meilleurs prix pour exercer votre métier en toute tranquillité !</p></div>

D’autres actions vous permettront de faire des économies, mais ne vous conviendront peut-être pas sur le long terme. A vous de déterminer ce sur quoi vous êtes prêt à couper un peu : en vous tournant vers des outils gratuits, en achetant des fournitures de seconde main, en renonçant à votre local personnel pour vous tourner vers les espaces de coworking…

D’autre part, vous pourrez réduire certaines dépenses automatiquement via votre mode d’organisation. Vous pouvez par exemple décider de réduire vos dépenses de déplacement, et donc privilégier les réunions en visio avec vos clients. Cela peut par ailleurs avoir des conséquences que vous n’aviez pas forcément anticipées : les réunions en visio vont privilégier un certain type de clients, va en sortir d’autres de votre liste de prospection. En d’autres termes, va avoir un impact sur tout ce que l’on vous disait avant ! C’est donc un problème à prendre dans sa globalité.

<div class="article-highlight_component"><div class="article-highlight_emoji"></div><p>Enfin, le statut d’indépendant permet de déduire une partie de ses frais professionnels de ses impôts. N’oubliez pas d’en profiter !</p></div>

Vous voyez donc que vous avez beaucoup de leviers à disposition pour augmenter votre salaire à la fin du mois. Et la meilleure nouvelle dans tout ça ? Tous ces conseils sont cumulables, à vous de déterminer la manière dont vous souhaitez en prendre compte ; comme le dit l’adage, il vaut mieux ne pas mettre tous ses oeufs dans le même panier…

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